Формирование экспортных каналов в Китай (05.06.2016 г.)
Опубликовано: Деловое Совершенство (Business Excellence. – 2016 г. – № 07. – С. 68)
Многое говорится о большом экспортном потенциале российских предприятий, под которым понимается интерес иностранцев к российской продукции (а не сырью), её конкурентоспособность на зарубежных рынках, возможность и желательность более широкого участия малого и среднего российского бизнеса в экспорте и т.д.
Более скромно, неопределенно и в будущем времени говорится о конкретных достижениях. И это не из-за коммерческой тайны, а из-за отсутствия правильных действий и понимания «дорожной карты» организации экспорта.
Организация экспорта в Китай, кроме «денег и времени» требует последовательного решения ряда проблем:
Во-первых, необходима конкретизация товара. Нельзя предлагать общие товарные понятия, типа: «рыба», «лес», «папоротник», «ягоды», «дикоросы» и т.д. Но конкретизация сразу же поднимает вопрос о степени переработки экспортного товара, свидетельствующей о наличии у экспортера современных технологий, сохраняющих для потребителя природную или пищевую ценность товара. Например, если ягода, то какая, в каком виде и т.д.? И в этом вопросе – широкое поле сотрудничества предпринимателей с научно-исследовательскими организациями.
Одновременно встает вопрос о расфасовке товара, видах его упаковки и маркировки, соответствующих китайскому рынку. Следует понимать, что реализация товара непосредственно потребителю требует малых форм расфасовки для индивидуального пользования.
Сразу можно предупредить, что китайские импортеры будут по мере наличия своих технологических возможностей стремиться закупать сырье или полуфабрикаты, а не готовую российскую продукцию, т.к. желают оставлять основную добавленную стоимость у себя. Но потребительский рынок Китая сейчас на стороне российской продукции.
Во-вторых, прежде чем в Китае публично «высунуть уши», то есть показать свой товар на любой китайской торговой площадке, следует решить вопрос защиты свой интеллектуальной собственности (ИС). То есть необходимо подать заявку в Китае на регистрацию своего товарного знака, а также оригинальных наименований отдельных видов продукции. В противном случае, вы очень быстро можете узнать, что ваши наименования на территории КНР зарегистрированы на имя какого-нибудь китайца. Регистрироваться надо обязательно в Китае, т.к. практически надеяться на защитную силу международной регистрации своей ИС не стоит. Товарный знак и наименования следует обязательно делать на китайском языке с дополнениями на русском и/или английском языках.
Регистрацию ИС осуществляют китайские патентные поверенные, которых достаточно много. Дело это сравнительно недорогое, но полная регистрация требует 2 года. Решающее значение имеет дата официальной приемки китайским госорганом заявки на регистрацию. Получили такое официальное извещение и можете начинать работать на китайском рынке публично.
Третьим шагом будет ваше первое появление на какой-либо специализированной выставке в Китае. Таких выставок достаточно много, и они действуют практически круглый год.
Могут появиться трудности с доставкой и оформлением образцов продукции. Мы рекомендуем не делать упор на её присутствие. Что «в карманах» привезете – того и хватит. Достаточно будет, если вы предъявите качественно оформленные стенды, брошюры, плакаты, видео- и фотоматериалы на китайском языке, и сможете уверенно обсуждать самые сложные технологические, сертификационные, логистические, юридические и прочие вопросы на грамотном китайском языке. Потому, что главной задачей вашего первого появления – это понять потребности китайского потребителя, учесть его замечания к вашей продукции, набрать первый круг знакомств среди китайских импортеров и торговцев, определить районы Китая, перспективные для вашего товара и т.д. Но основной задачей будет являться установление связей с китайским органами сертификации товаров и проверки качества, а также коммерческими компаниями, помогающими это делать. Сертификацию российских товаров необходимо делать от своего имени. Ни в коем случае нельзя отдавать решение этой задачи на откуп «китайскому другу», потенциальному китайскому импортеру и прочим. Платите свои деньги и ставьте подписи на документах сами. Сертификация продукции дело не быстрое, кропотливое, но каждый законный китайский документ будет реальным и надежным кирпичиком в фундаменте вашего будущего экспорта.
В-четвертых, вы должны начать думать о том, в каком географическом месте Китая вы будете размещать (создавать) свою компанию, «решающую оперативные вопросы организации и развития экспортного потока на территории Китая». Почему так мудрено названо? Не надо соблазняться предложениями по созданию на территории Китая «своей торговой компании». Вряд ли вашей компании (даже резиденту КНР) позволят самостоятельно осуществлять импортную деятельность, т.е. перевозить самостоятельно товар через границу. Это будет отдано на откуп китайцам. Создавать официальное представительство в КНР тоже смысла не имеет, т.к. оно не имеет права заниматься коммерческой деятельностью. Надо делать так, как делают западные компании – они массово создают «компании по техническому консалтингу», «инжиниринговые компании» и тому подобное. Этот опыт еще надо дополнительно изучать, но это есть то самое «окно».
Пятый шаг: «парадный выезд» на выставку. Со всеми китайскими и российскими сертификатами, с образцами товара, со своими главными «генералами», с юристами и подготовленными проектами контрактов, «под свет софитов местных СМИ»… Не создавайте себе одного китайского друга – импортера. Заключайте контракты как можно с большим количеством китайских компаний, создавая между ними конкуренцию за ваш товар. Естественно, китайцы и отдельные наши специалисты-китаисты будут этому сопротивляться, внушая вам старые теории об особых отношениях («гуаньси»). Игнорируйте это в традиционной русской манере!